初做农产品电商的几个现实问题-九游会登录j9入口

这几年随着互联网技术的普及，一种叫“电商”的商业形式发展迅猛，已经成为经济发展的亮点。特别是在农村，作为电商的一种形式，网上销售也发展很快，促进了农民增收，也带动了农村经济发展。特别是2014年11月19日李克强总理视察淘宝村后，已经为电商数次公开“站台”，农村电商台风劲吹。

2015年春天以来，国家部委各项涉农电商政策纷纷出台。这两天，国家发改委表态，十三五规划将从三个方面支持农村电商；财政部表态，20亿支持中西部农村电商，等等。

农村电商自2009年以来呈现暴发的趋势，到2013年，仅在淘宝和天猫平台上，从县域发出的包裹就达约14亿件，淘宝网和天猫上注册地在农村（含县）的网店超过200万家。

随着网上绿色农产品的热销，农产品电商企业大量出现。农产品电商已经成为继图书、服装、3c之后的又一个电商热点。

安徽三只松鼠电子商务公司开发互联网森林食品品牌，主要销售坚果，成立仅1年网上营业额就达到3亿；2014年“双11”一天销售1.02亿元。

落户陕西武功的农产品电商企业——西域美农，主营新疆干果和西北特色农产品等，采用“原产地直销 全网络营销 预售”模式，2014年“双11”一天销售额1500万元。

大家先看一下三只松鼠的案例。

标签：第一个互联网森林食品品牌，代表天然、新鲜以及非过度加工，主要销售坚果。比如，他用的森林绿这个主色调，就很大胆，一般农产品企业的产品设计，往往非红即绿。所以，他所展示的品牌特点：1、时尚的；2、松鼠卖萌；3、细节十分周到。

可以说，三只松鼠营销的结果是，大家可以已经忘记了三只松鼠是干什么的，只剩下关于那三只没完没了卖萌的松鼠形象，这正是品牌营销入脑入心的成功标志。

启示：1、细分市场，紧盯80后、90后；2、以精良的客服实现与客户互动，“b2c”演化为“b2c2b”；3、产业链控制。

电商是一个轻资产模式，特别是对淘品牌而言，能轻装上阵，全靠生产委托这一招，把握好产品设计与营销即可。但农产品的标准化程度低，无法套用一般淘品牌的模式，所以三只松鼠采取了中庸之道，既没有走从头到尾的全产业链经营，也没有单纯的外包生产，而是把原材料供应外包，审验达标后精选分级包装，从而实现了轻装上阵与产品质量控制的良好结合。

再看一个西域美农的案例，商业模式：原产地直销 全网络营销 预售。

发展历程：从“不务正业开始”，2009年起步，2013年“双11”销售800万，全年1.2亿，2014年“双11”一天1500万。

主要特点：新疆土特产品直接采购网销；全网络营销，天猫、京东、苏宁、一号店等都有窗口；坚持原产地安全食品理念与品牌内涵建设；地方特产挖掘与预售制。

那么农产品电商从2009年开始进入高速增长期，品牌的问题随之而来。但从现状看，传统农产品品牌与互联网品牌出现了明显的“代沟”，那些有一些影响力的农产品地域品牌，并不能很好的理解和运用电商这个有效工具，特别是目前的农产品企业，还普遍缺乏应有的电商敏感和有效的电商策略，显得慢慢腾腾、漫不经心、漫无目的。

但是，农产品的电商之路却提出了市场品牌的新要求，甚至比当年服饰、小家电行业的品牌诉求更为强烈。因为，农产品毕竟是人吃的东西，绝不可以随随便便在一个没有质量保障、也没有信任基础的销售窗口去购买，品牌就是这个质量保障的第一步。

于是，在传统农产品品牌大规模网络化之前，又出现了一个农产品淘品牌的美好时代。

其表现就是以三只松鼠为代表的互联网食品品牌的兴起，他们基本上没有农业生产基地，主要从农民或合作社或供销企业手里收购农产品，或者建立可靠的买手团队到生产一线负责生产指导与后期收购，然后进行独特的包装设计、精选加工、创新营销，往往突破了传统农产品包装设计上的土气笨拙，也一改颜色上的大红大绿，精准地抓住了80后、90后的消费心理，借助于电商这一的渠道，实现超常规增长。

由此，我们完全有理由推断，还会有大量的农产品细分行业，存在着农产品“淘品牌”成长的空间，在目前以干果、进口水果为主要类目的农产品“淘品牌”日益成熟后，将会逐渐带动其他类目的农产品网络品牌化进程，甚至是目前电商难以有效征服的生鲜领域。

这也意味着，农产品电商还会出现一批异军突起的新品牌，成就一批创业人士的新梦想，也会产生像当年“淘品牌”一样的造富神话。

但是，政策好，前景好，就意味着农产品电商好做吗？也不一定。

要想做好农业电商，要在实践之前想清楚五个问题。

第一个问题：卖什么？

农产品总体可以划分为干货和生鲜两大类型。干货，像红枣、杂粮、菌类、茶叶、核桃等，可以快捷地上网交易，与一般淘宝店卖的东西并无明显差异，但缺陷是同类品种太多，容易陷入低价营销的误区，量上去，也不挣钱。生鲜，像水果、蔬菜、生肉、禽蛋等，上网交易有三大致使难点：一是物流成本高，一上网反而贵了；二是损耗居高不下，不比卖了多少，要看烂了多少；三是标准控制很难，一批与一批的东西可能不一样，客户反映不好。所以，干货上网容易，生鲜不容易，传统渠道可能更好。

第二个问题：怎么卖？是搞批发还是搞零售？

b2b业务（企业对企业）目前依然是主力，也即批发型主导，2013年占电子商务80%的比例，主要平台有阿里巴巴，市场份额为44.5%。其他大型平台有：我的钢铁网、环球资源、慧聪网、中国制造网、环球市场、网盛生意宝，分别占10.6%、7.1%、3.6%、2.4%、1.7%、1.3%的份额。

b2c业务（网络零售）增速虽然较快，但交易额只有b2b业务的1/4多，主要的平台有：天猫商城（占50.1%份额）、京东（22.4%）、苏宁易购（4.9%）、腾讯电商(3.1%)、亚马逊中国(2.7%)、1号店(2.6%)、唯品会(2.3%)、当当网(1.4%)、国美在线(0.4%)、凡客诚品(0.2%)等。所以，如果经营的是大路货，而且量还非常大，最好还是搞网上批发的好。

第三个，在哪卖？也就是说究竟上谁家的平台？（或者形象地说，出门准备上哪条高速路）

淘宝网，层次最低，门槛也最低，但鱼龙混杂，以低价营销为主，竞争十分激烈；但淘宝开辟了淘宝生态馆，专门销售区域优质特色农产品，有一定的门槛和规定，提倡自产自销。

天猫商城，主要经营品牌的东西，门槛较高，要交押金，处罚也非常厉害，卖的东西较贵，但主要卖品牌，牌子不亮，上去了也不好卖。

阿里巴巴（1688.com），中小企业专用平台，也加强了农产品营销。苏宁易购，从原来的大型电器专场转型而来，逐渐涉及生活用品及农产品，目前平台开放，招商政策较为优惠，还配套在线下做展示。

一号店，由大名鼎鼎的外资沃尔玛集团控股，专门做生活类产品，比较专业，平台也开放，但条件较为严格。总之，可量力而行，先开一两个窗口，再循序渐进。

第四个问题，谁来卖？即自己卖还是请人卖？

目前全国缺电子商务人才，总缺口在150万人左右，不会做网上的买卖是个大问题！

一种办法是自己请人才，或者内部培养人才，专门负责营运，好处是自己人，用着放心，但从头开始，比较慢；另一种办法是直接请代运营公司，由专业团队全面负责，好处是网络营销得心应手，缺陷是费用较高，而且有可能水土不服。

请又请不来，只好自己培养了。我给出的答案是，大力培养“父子兵”“夫妻店”“兄弟连”“女人帮”这样的小团队。

一些传统企业做电子商务，企业主往往年龄大，思维跟不上，很苦恼，要学会电商思维与运营也相当困难。我的建议是，完全可以把儿女们请回来，让他们掌舵电子商务，老爷子们则完全可以退到后台，专心搞好生产，这就是一个完美的“上阵父子兵”模式。

这样的成功案例已经不少，比如福建中闽弘泰的王思仪，就是用电商把家里的茶叶卖得很好。

“夫妻店”就更好理解了，女的心灵手巧，主要搞店铺运营；男的做好配套服务，写个发货单，跑个快递，也算是黄金搭档了，这样的小夫妻网店成功的也不少。

“兄弟连”“女人帮”，其实就是屌丝版的马云创业团队了，共同爱好，优势互补，分工协作，照样可以风风火火。

第五个问题，准备卖到什么程度？是全部做网售，还是部分做网售？

如果不是专门的农业电子商务企业，肯定面临传统渠道与网销渠道的精力分配问题，一定要慎重，深入研究之后再做决策，精力可以的话还是网上网下并行。

是把优势的东西拿上网上卖，还卖不掉的再上网？服装企业过去都把尾货上网卖，低价回笼资金，农产品能不能这么干？好像不行。包装不好，品质不好，网上很快就砸锅。

从理论上讲，电商与农产品的结合并不复杂，目前似乎也没有什么东西不能在网上卖的，前景很好，趋之若鹜，然而真正做起来也并不容易，激情满怀进入的多，顺顺当当走下去的少。

初入农产品行业者，常见问题大体有三种。

第一种常见情况：想得简单了！觉得找一两个人，拉个网线，开个网店，找点产品，就可以了。

其实不然，完整的电商系统比较复杂，网上卖只是冰山一角，不仅有网页设计、产品美工、营销软文、推广运营等前端的东西，更有卖的东西由谁生产、准备卖的东西放在哪里、谁来包装运送、客户投诉怎么办等一系列问题。

根据调查，绝大部分农民网店并没有到“钻”级，大部分在1、2、3星级，有20.94%农民网商反映提高销售量困难，20%的人认为缺少开店知识，另有13.92%反映不会设计网店，11.7%反映组织货源难。当前最常见的情况就是，开店很快就好了，然后开起来却一脸茫然，怎么经营不会了。

所以，要做农产品电商，建议先学习一点电商相关专业知识，接受一些专业培训。

第二种常见情况：卖不出东西！店开了很久，可能就几单生意，甚至长时间零交易，大失所望。

这其实也很正常，网上开店的企业有1200万家，淘宝网店有1100万个，一款产品搜索一下就几十上百页几千款，如果没有好的营销，照样卖不出去。

一个淘宝店主说半年没有交易，我问了一下，既没有给周边的人说，也没有用微博、微信、qq宣传，更不知道什么是导流量、直通车、活动大促，在网上等着，何其难也！实体店要打广告，网店要导流量，其实一个道理，核心是要有人光顾，不管是人进店也好，还是网上点击页面，都得费功夫。

据爆料，网店导流一个客户的成本已经在150元左右，所以，必须要想办法低营销成本。实体店打广告可以动用报纸、广播、电视、网络等，网站同样需要动用以上手段，全渠道营销，见缝插针，利用好各种低成本的载体，尤其是微博、微信、qq。

第三种常见情况：运营成本下不来！卖得不多，花销不少，有营业额却占用精力巨大，盈利无几，甚至亏损，像鸡肋一样。

这种情况大体有几种原因，一种是确实技能不足，运营效率太低；第二种是花了太多的钱来导流量、做推广，理论上挣的钱全部交给平台了；第三种是产品设计不好，同质恶性竞争，赔本赚吆喝。

对于技能不足，要坚信人才的成本绝对不能省的，下力气提高运营水平；对于营销费用太高，要想办法用些节省费用的载体，像新媒体就是有效渠道，微博营销、微信营销成功案例相当多。

更重要的是要综合看网售不光是卖东西，更是与顾客的互动过程，多用点心思留住老客户，比一味导流量拉新客户可能更靠谱；最根本的是产品问题，如果产品质量不好，市场定位错误，那花再多的精力可能也是徒劳。

初入农产品电商行业者，也容易陷入两个误区。

第一个误区，把电商看作一个独立的产业形态，为电商而发展电商，与实体产业结合不紧密，最终成为无源之水。电商是现代产业和营销的桥和船，可以帮助到达彼岸，但本身不是彼岸，最担心的是忙于造船而忘了过河。没有好产品，特别是对农产品而言，没有安全优质的好东西，电商之路注定也走不远。

第二个误区，把电商看作一般的营销手段，作为一个新的渠道来运作，忽视了与现有产业的融合，结果独木难支。电商不仅有渠道作用，更有对产业的倒推作用，最终要按客户的需求来改造生产，如果始终坚信自己的产品最好，不肯听顾客的意见来改进，这样的任性没有什么好结果。

所以，农产品电商的理想状态是，不要单纯的卖产品，而是以顾客为中心，从根本上改善农产品产销模式，将传统的以产定销模式转向市场营销推动生产，让生产者、销售者、消费者三才结合更紧密，推动了产品质量标准化、产销信息对接高效化、企业形象生动化、农产品消费个性化，加速现代农业产业体系形成。

初入农产品电商行业，怎么办？我希望注意四点：

一是主打产品的确定。在众多的农产品中选出有代表性的特色产品，优先聚焦推出；

二是要营造良好氛围。在宣传上下功夫，讲出好的故事，迅速传播出去；

三是以切实有力的具体措施来落实。如电商人才的选拔培养、农产品电商产业链条的构建、对电商数据进行分析倒推生产转型等；

四是要有长远和阶段性的目标。形成可执行的发展规划，指导实践发展。

从事农产品电商，不同层次，路径亦应有所不同。实力小，应该借船出海，先上大的电商平台，如淘宝、天猫、京东；实力中等，应该把鸡蛋放在多个篮子，开展全网营销；实力强，还可以自建平台，做产业链，成为小而美的垂直电商，但要一步一步来。

总之，电商前景光明，但门道也很深，做农产品电商，就要认识电商，用好电商，才能取得理想的效果。

转自：西部网-陕西新闻网